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為什么OTA線下和門店干不過本地化旅行社

     來源:http://www.tripal.com.cn/

為什么OTA線下和門店干不過本地化旅行社

昨天看到攜程首次發放旅游定制師上崗證,是攜程又發力定制游了?且不管這些,目前攜程定制及跟團業務和很多旅行社相比有競合的一層關系,旅行社不用過多擔心,至于線下和門店,OTA過去一年已經證明了自己壓根干不過本地化旅行社。

線下的旅行社扎根于本地,有得天獨厚的優勢

定制游客戶需要第三方服務,滿足客戶個性化的需求。據有關人士預測定制游區域會成長為一個1000億的市場,是新的巨大機遇。

定制游因為客戶關系,他們本身需要第三方服務,而且需求個性化。這從根本上來說,是屬于本地化旅行社的機會,但可惜的是過去很多旅行社和銷售放掉這一領域的客人,甚至強行扭轉客人意愿鼓勵其參團。這才給了OTA們做定制游平臺和創業公司崛起的機會。

旅行社正在失去新生代的一批客群,留下的已經不是最優質的客戶了這才是真正應該有危機感的地方,對手的出現時因為旅行社做的不夠好,忽略對手,找到這個問題的本質就是用戶消費升級“客戶正在流失”。如果旅行社的老板和銷售意識跟上了,那么好戲就在后面。

因為團隊游和定制游在以下幾個層面是滿足了旅行社的先天基因的:

1、這兩個品類客單價高,所以需要客戶信賴。我在你們家參加了幾次團隊游,我再出發,哪怕轉型為定制,我還是會來找你。這是本地化旅行社優勢。

2、這兩個品類都需要售前的服務,這是旅行社銷售的領地,在售前這個領域,本地化旅行社的服務性溝通,情感基礎,本地化優勢其實是優于攜程客服的。

這也是本地化旅行社優勢,所以這也是為什么OTA們把店開到旅行社門店的隔壁,招一些大學生也是干不過旅行社的重要原因之一。

對旅行社來說,定制游和團隊游客單價都足夠高利潤也豐厚,更愿意在售前進行更多投入;其中定制游其實有一點非常重要,這是一個難以比價的品類,或者說消費者比價的成本非常高。

雖然也有消費者詢單,騙行程方案,但總體這依然是一個在服務效率上值得讓旅行社付出的品類。

旅行社定制游如何升級

定制游成為先鋒,升級自我,強化品牌,把品牌,銷售和本地客戶牢牢抓在自己手中,這才有機會立于不敗之地。

現在很多旅行社通過建立第二品牌來發展定制游,通過品牌讓客戶感覺我們的變化,這也是迎合消費者的一個好方法。

還有一點必須改變的,就是我們銷售思維,旅游顧問往往通過低價去競爭客戶,如果通過價格敏感獲取客戶,得來的不是優質客戶,即使是優質客戶,也會降低優質客戶的好感,甚至還會失去優質客戶。

我認識一個地區的兩個排名前三甲旅行社,同一條國內線路,包括行程一樣,旅行社A高出B相幾百塊,某單位客戶原來一直都是旅行社A的客戶,看到價格相差這么大,而且旅行社B也是在當地有口碑的旅行社,客人選擇了B,結果客人回來之后怨聲載道,跟旅行社A的負責人說,終于知道為什么價格相差這么大了,就是接待標準,游覽景點都有陷阱,以后不會再參與旅行社B的任何團。

這是一個很真實的案例,通過低價搶回來的團,結果永遠失去了一個優質客戶,口碑也沒有了。

說到Saas,其實就是一種技術服務,提升數據,管理等方面的能力。說到旅行社的管理,基本上是財務管理模型,老板看的是結果,結果是財務數據。但更優質的管理方式是互聯網化管理,可以追根溯源到每一個數據,而財務只是結果。


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